Apresente a condição, não o desconto de largada
Pra tentar acelerar o fechamento, a equipe já abre a negociação oferecendo desconto ou condição especial, antes mesmo de a pessoa dizer que o valor é um problema. O resultado é que a conversa vira sobre desconto, não sobre o que a proposta resolve.
Erro comum
Abrir a negociação já com desconto ou condição especial na mesa, sem esperar a pessoa demonstrar que o valor apresentado é de fato uma barreira real.
O que fazer
Apresentar a proposta pelo valor cheio primeiro e dar espaço pra reação da pessoa. Só entrar em condição, parcelamento ou desconto se o preço for mencionado como obstáculo, assim a concessão responde a algo real, não é oferecida de graça.
Exemplo na prática
Para ilustrar, depois de apresentar a proposta, poderia soar mais ou menos assim: "Essa é a proposta considerando o que a gente conversou. O que você achou?", e só tratar de condição se o preço vier como objeção. O princípio é esperar o sinal antes de ceder, não a frase em si.
Por que funciona
Desconto oferecido sem ser pedido vira expectativa em qualquer negociação futura; condição concedida só quando necessária preserva o valor da proposta.