Erro comum

Argumentar contra a objeção assim que ela aparece, sem antes demonstrar que ela foi de fato compreendida.

O que fazer

Antes de qualquer argumento, vale nomear em voz alta o que a pessoa está sentindo ou temendo, mostrando que aquilo fez sentido ser dito. Só depois desse reconhecimento entra a resposta, e ela chega muito mais recebida do que se viesse direto como defesa.

Exemplo na prática

Para ilustrar, diante de uma objeção sobre confiar num serviço novo, poderia soar mais ou menos assim: "Entendo perfeitamente: decidir por algo novo sem ter testado antes gera insegurança mesmo." Só depois disso viria qualquer argumento. O que importa é o reconhecimento genuíno antes da resposta, não essa frase específica.

Por que funciona

Argumento que chega antes do reconhecimento soa como discordância; reconhecimento que vem primeiro sinaliza que os dois estão do mesmo lado, e só depois disso a pessoa fica disposta a ouvir uma resposta.