Erro comum

Esperar a objeção surgir para só então improvisar uma resposta no calor da conversa, sem nenhuma preparação prévia.

O que fazer

Vale mapear com antecedência quais objeções mais aparecem e preparar, para cada uma, uma forma de acolher a preocupação antes de responder a ela: não uma resposta pronta pra decorar, mas um raciocínio testado. Isso tira o improviso da conversa e troca por segurança na hora certa.

Exemplo na prática

Para ilustrar, diante de um "preciso pensar" recorrente, em vez de aceitar e encerrar, poderia soar mais ou menos assim: "Faz todo sentido pensar bem numa decisão dessas, só pra eu te ajudar melhor nesse pensar, o que ainda está em aberto pra você?" O que importa não é essa frase exata, e sim o princípio de acolher a objeção e usá-la como porta pra entender o que falta, não como ponto final da conversa.

Por que funciona

Quem se sente ouvido baixa a guarda; quem se sente contestado ou apressado reforça a resistência, e uma objeção preparada com antecedência nunca soa como discussão, soa como cuidado.